בעוד שבחנויות E-commerce ובחברות B2C אפשר לראות בבירור את התוצאות של פעילויות השיווק הדיגיטלי, אצל חברות B2B המפה קצת יותר מסובכת ומעורפלת. לרוב תהליכי השיווק הדיגיטלי שבוצעו יניבו תוצאות אשר ההשפעה וההצלחה שלהן תימדד רק בטווח הארוך.
ציפיות לחוד ומציאות לחוד
כמו בכל תהליך שיווק – גם כאן חשוב להבין ראשית מהם ה-KPI's של החברה ומה ההערכות שלנו בהתאם לתקציב השיווק הנתון ולמחקר השוק אשר ביצענו מבעוד מועד. אלו יתנו לנו תמונת מצב שממנה אפשר ורצוי לגזור ציפיות קצרות וארוכות טווח.
הציפייה להביא לקוחות משלמים עבור שירותי B2B מייד עם עליית הקמפיינים הראשונים לאוויר, היא ציפייה לא ריאלית שבאמת יכולה להביא לאכזבה גדולה ולעצירת הפעילות עוד לפני שהתחילה.
למה כן אפשר ורצוי לצפות?
- חשיפה לקהל חדש – יכול להיות שבתחילת הדרך של החברה המתחרים היו מעטים והלקוחות הגיעו מפה לאוזן ללא בעיה. חברות רבות רואות ירידה בלקוחות מפה לאוזן אחרי כמה שנים שבהן העסק קיים ולכן עולה הצורך להגיע לקהל חדש ולחשוף את החברה ואת שירותיה לערוצים וללקוחות פוטנציאליים חדשים, שלא היו שומעים עליה בדרך אחרת מלבד הדיגיטל.
- מקסום Data קיימת – אם החברה שלכם קיימת כבר כמה שנים, יש לכם בוודאי Data של לקוחות עבר, לקוחות קיימים ואפילו לקוחות פוטנציאליים שלא הומרו ללקוחות. כל אלו יכולים לספק אפיק שיווק שלם של חימום ומקסום הקיים.
- הבעת עניין – בין שבמודע או לא, הלקוחות הפוטנציאליים שלנו בוחנים אותנו, וכך גם אנחנו אותם. נרצה למפות אותם ולייצר כמה שיותר 'נקודות מגע' דיגיטליות אשר יספקו לנו מידע על רמת העניין שלהם בנו, בשירותים שלנו ובאספקטים השונים שלהם. למשל, נוכל לגלות כי שירות מסוים שחשבנו להרחיב ולהקדיש לו את מרב תשומת הלב בקידום, אינו מייצר מספיק עניין מצד קהל היעד הפוטנציאלי, בעוד ששירות אחר שהיה בשוליים עד נקודה זו, מקבל תשומת לב ועניין רב.
- בניית אמון – השיווק הדיגיטלי מאפשר לנו לייצר מערכת יחסים ארוכת טווח עם קהל הלקוחות הפוטנציאליים שלנו. תבינו, קיימות היום אפשרויות רבות לרכישה של כמעט כל מוצר ושירות, ואיכות מערכת היחסים היא זו שתשפיע אם הלקוח ירכוש אצלכם או אצל המתחרה שלכם.
- צבירת Data – אנחנו כבר יודעים שידע זה כוח. פעילות השיווק (כשנעשית בצורה נכונה) מאפשרת לנו לצבור מידע חיוני להצלחת החברה. מעבר למידע שאנחנו צוברים על העדפת הלקוח (כאמור בסעיף 3) אנחנו גם צוברים ומזינים את המערכת שלנו ב-data של לקוחות פוטנציאליים חדשים אשר מתמידים במערכת יחסים איתנו אשר הולכת ומתהדקת.
אז איפה הפספוס הגדול של חברות B2B?
הפספוס הוא במודעות. הקסם של הדיגיטל הוא ביכולת לעורר מודעות ולבנות מערכת יחסים הדוקה עוד הרבה לפני שהלקוח הפוטנציאלי שלכם זקוק לשירותים שלכם.
החברות אשר יפעלו למען מודעות המותג שלהן בדיגיטל באופן קבוע יזכו להגיע אל קהל היעד בשלב הקריטי ולפתח איתו מערכת יחסים הדוקה ומעורבת כך שברגע האמת, רגע הרכישה, הוא ירגיש כלפי אותן חברות אמון וביטחון ולכן הסיכוי שיבחר לרכוש אצלן יהיה משמעותית גבוה יותר.
