Lead Generation אורגני באמצעות כלי ה-Sales Navigator של לינקדאין

ככל שאני מלווה יותר עסקים בלינקדאין אני מגלה כמה גדול הפער בין מה שהפלטפורמה מציעה לחברות, לבין מה שאנשים מכירים ויודעים עליה. הרוב הגדול מכירים את לינקדאין ככלי למציאת עבודה ויצירת נטוורקינג עסקי  בססי. אך כשזה מגיע לקידום בלינקדאין, רוב האנשים מגיעים עם מחשבה שגויה, שיקר לפרסם בלינקדאין, ולכן זונחים את האפשרות של קידום העסקים שלהם בפלטפורמה.

האמת היא, שלינקדאין היא מנוף משמעותי מאוד בכל הנוגע לשיווק ומכירות עבור חברות, ארגונים, מנכ"לים ויזמים ואפילו עצמאים ועצמאיות שמוכרים שירותי B2B. והאמת הנוספת היא, שיש מספר רב של אפשרויות קידום בלינקדאין, כאשר חלקן, לא יקרות כמו שרבים חושבים.

במאמר הקרוב אעשה סקירה קלה של אפשרויות הקידום בלינקדאין, כאשר הפוקוס המרכזי יהיה בהיכרות עם כלי המכירות של לינקדאין:  Sales Navigator. במאמר נבין מה Sales Navigator נותן, כמה הוא עולה, ומתודות עבודה נכונות לשימוש.

אילו אפשרויות קידום לעסקים קיימות בלינקדאין?

בלינקדאין תוכלו לבצע קידום באמצעות שני סוגי פרופילים:

1. פרופיל אישי – נועד לאנשים פרטיים, כאשר ניתן (ורצוי מאוד) לקשר אותו לפרופיל העסקי של החברה שלכם או לחברה שברשותכם. באמצעות הפרופיל האישי ניתן לבצע:
   1. קידום אורגני באמצעות תוכן (חינמי)
   1. קידום ממומן באמצעות כלי המודעות של לינקדאין (יש לשלם עלויות מדיה ללינקדאין לפי שימוש)
   1. Lead Generation באמצעות כלי ה-Sales Navigator (עלות חודשית קבועה בסך $99 למשתמש)
2. פרופיל עסקי – נועד לחברות ויישויות עסקיות למינהן. חשוב מאוד שבמידה ויש לחברה עובדים, לוודא שהם יהיו "משויכים" אליה במילוי התפקיד בפרופילים האישיים שלהם. באמצעות הפרופיל העסקי ניתן לבצע:
   1. פעילות מותג באמצעות תוכן אורגני (חינמי)
   1. קידום ממומן באמצעות כלי המודעות של לינקדאין (יש לשלם עלויות מדיה ללינקדאין לפי שימוש)
   1. קידום BOOST למודעות מהעמוד (יש לשלם עלויות מדיה ללינקדאין לפי שימוש)
   1. קידום משרות הפתוחות לגיוס (יש לשלם עלויות מדיה ללינקדאין לפי שימוש)

כפי שניתן לראות, יש מגוון אפשרויות לקידום בלינקדאין, האפשרות שבגינה לינקדאין נחשבת כמקום יקר לקידום היא אפשרות הקידום הממומן באמצעות כלי המודעות של לינקדאין. בקידום ממומן, כמו בכל פלטפורמת קידום אחרת (פייסבוק, אינטסגרם, גוגל, טאבולה וכו'), יש לשלם עלויות מדיה עבור המודעות שאנו מקדמים, עלויות המדיה הן אלה שהופכות את הקידום ליקר יותר בלינקדאין מכוון והקהל בה הרבה יותר ניתן לטרגוט בעולמות ה-B2B ובשל המחסור בתחרות, לינקדאין גובה על זה פרמיה בהתאם. גם כאן יש מגוון אפשרויות קידום ומי שמחפש רק חשיפה ומעורבות למותג שלו, יכול לקדם בצורה ממומנת גם בתקציבים יחסית נמוכים, מי שמחפש לידים ישירים, אכן העלות גבוהה יותר ביחס לפלטפורמות אחרות.

במאמר הזה אנו נעמיק באופציה של Lead Generation באמצעות כלי ה-Sales Navigator בלבד, אך כפי שניתן לראות מהכתוב למעלה, האפשרויות לקידום ושיווק בלינקדאין הן רחבות מאוד, והבחירה באילו כלים אנו בוחרים להשתמש, צריכה להיות בהלימה עם היעדים האסטרטגיים שלכם, טווחי הזמן הנחוצים להשגת KPIs, תקציבי שיווק ומצב הנכסי הקיימים.

מה זה Lead Generation

כשאנחנו מדברים על Lead Generation אנחנו מדברים למעשה על יצירת לידים. יכול מאוד להיות שחלק מכם עושים כבר קידום ממומן בפלטפורמות אחרות ומכירים שיש קמפיינים שכל יעודם הוא ליצר לידים, כלומר Lead Generation. בעולמות קידום ה-B2B, פעמים רבות קוראים לזה גם SDR, Outreach ועוד שמות שאולי יצא לכם לשמוע במהלך הדרך. המשמעות של כולם זהה: יצירת קשר עם לקוחות פוטנציאליים והמרה שלהם ל-Lead.

צורת ההמרה תהיה שונה עבור כל חברה ויכולה להיות תיאום פגישת דמו, השארת טלפון או מייל להמשך התקשרות, הגעה לאירוע דיגיטלי (או פרונטלי) ועוד. לרוב, אנחנו נדבר על תיאום פגישה או השארת פרטים לטובת תיאום הפגישה מחוץ ללינקדאין (טלפון ו\או מייל).

איך Sales Navigator עוזרת לנו ב-Lead Generation?

השאלה שלשמה התכנסנו כאן 😊

אז ככה – כלי ה-Sales Navigator של לינקדאין נבנה ונועד כדי ליצר לידים אורגנים ומכירות בפלטפורמה. כחלק מכך, הכלי מאפשר לנו לטרגט בצורה מאוד מדויקת את קהל היעד שלנו, להגיע לפרופילים אישיים של מקבלי החלטות בהקשר לשירות או המוצר אותו אנו מעוניינים למכור, וכמובן, ליצור איתם קשר ולעודד מעורבות בצורה נוחה וייעודית.

כדי להמחיש בצורה ברורה, בואו ניקח מקרה דוגמא ונבחן אותו יחד בתוך ה-Sales Navigator.
נניח ואנו חברה אשר מוכרת שירותי אבטחה לענן. מקבלי ההחלטות שרוכשים את המוצר במקרה שלנו יכולים להיות אחד מהשניים:

1. מנהלי רכש
2. CIO

החברה שלנו פועלת חזק בישראל ועכשיו רוצה להרחיב את הפעילות שלה בקרב חברות טכנולוגיות (בעיקר שמתעסקות ב-software) בארה"ב. החברות צריכות להיות בינוניות (עד 200 עובדים אך לא חברות קטנות מידי).

כעת כשיש לנו את הפרופיל המדויק של מי שאנחנו רוצים לטרגט ולהגיע אליו, אפשר לפנות ל-Sales Navigator ולבצע את הפילטור בצורה הבאה:

פילטור חברות לעומת פילטור פרופילים אישיים

הפרטים הטכניים על Sales Navigator  שכדאי להכיר

כלי ה-Sales Navigator זמין אך ורק לפרופילים אישיים ולכן הקידום באמצעותו לא יכול להתבצע כיישות (חברה), אלא כאדם פרטי שפונה מטעם החברה. עלות השימוש ב-Sales Navigator היא חודשית כאשר התשלום הינו $99 לחודש לפרופיל. לרוב לינקדאין מאפשרת חודש ראשון חינם כהתנסות במערכת, ובנוסף, לאלו הרוכשים את המנוי השנתי, לרוב קיימת הנחה משמעותית.

איך מקימים לעצמנו פרופיל Sales Navigator?
בסרגל העליון לוחצים על כפתור ה-For Business, ואז בוחרים באפשרות Sell with LinkedIn:

במידה וכבר יש ברשותכם Sales Navigator, או שעכשיו פתחתם אחד 😊, תזכרו שהוא נמצא כמערכת נפרדת מלינקדאין, לכן כדי לעבוד איתו תצטרכו לפתוח אותו דרך הפרופיל שלכם. כשאתם מחוברים לפרופיל שלכם בלינקדאין, תוכלו לראות בצד ימין למעלה את כפתור ה-Sales Nav (מסומן בצהוב בצילום מסך למטה). במידה ותרצו להשתמש בטלפון, יש להוריד אפליקצייה ייעודית בנוסף לאפליקציית הלינקדאין.

האם רכישה של Sales Navigator  הופכת את הפרופיל שלי לפרימיום?

התשובה היא כן. ברגע שרכשתם אחד מהכלים של לינקדאין ובתוכם גם Sales Navigator, החשבון האישי שלכם אוטומטית הופך לחשבון פרימיום עם כל היתרון וההטבות הנלוות לכך.

חשוב לדעת, שיש כלים "מתנגשים" בלינקדאין ולכן במידה ויש לפרופיל שלכם כבר פרימיום ו\או LinkedIn Recruiter  למשל, לא תוכלו לרכוש Sales Navigator  ותצטרכו להחליט איזה מבין תוכנות הפרימיום של לינקדאין תרצו שיהיו ברשותכם כרגע.

זה ממש קצה המזלג בכל מה שקשור ליכולת של Sales Navigator ולינקדאין להוות נכס משמעותי ביצירת לידים ושיווק עבור החברה שלכם. מעבר לצד הטכני, חשוב להכיר אסטרטגיות טרגוט שונות שעוזרות לנו להגיע לקהל היעד הנכון וכמובן לבצע a/b testing איכותי ומדוד של התוכן והדרך בה אנו פונים לקהל היעד ומבצעים איתו אינטראקציה בפלטפורמה.

---

במידה ועדיין לא הכרנו, נעים מאוד, אני נגה פינק 🙂

אשת שיווק ותיקה, מומחית לינקדאין וקידום B2B, עם סקרנות בלתי נגמרת לעולם השיווק והעסקים. אני מלווה חברות וסטרטאפים בשיווק והקמת הצוותים השיווקיים שלהן ומשמשת כ-CMO במיקור חוץ לחברות שאין להן מחלקת שיווק בכלל או שיש להן פונקציה אחת יחידה שכמו שאני נוהגת להגיד 'קיבלה את תיק השיווק', אך לא בהכרח הוכשרה להוביל שיווק בחברה ולבנות אותו לעיתים מאפס. זה בדיוק המקום שאני נכנסת לתמונה.

החברה שלכם צריכה סיוע בעולמות השיווק? מוזמנים לתאם לנו שיחת היכרות >>